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향후 10년간 재무설계업에 가장 중요한 고객은 “여성”
  • 2020-12-09
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"최근 연구에 따르면 향후 10년 동안 여성에게 막대한 부가 이전될 것으로 밝혀졌다. 재무설계업이 준비되어야 할 때이다."



코로나19 대유행으로 많은 미국인들이 재정적으로 어려움을 겪고 있기 때문에 미래에 대해 생각하는 것이 어려울 수 있다. 재무설계업계에서 CFP® 전문가는 고객이 침착함을 유지하고 위기를 헤쳐나갈 수 있도록 돕고 있다. 현재의 모든 불확실성을 감안할 때, 우리는 부의 미래를 형성할 트렌드, 더 나아가 재무설계업에 집중해야 한다.

최근 조사에 따르면, 여성은 금융서비스산업에서 점점 더 중요한 대상이 되고 있다. 올해 초 메릴린치가 발표한 투자자-자문상담사(advisor) 관계에서 성 역할에 대한 연구에 따르면, 45세 미만 여성의 75%와 55세 이상 여성의 50%가 자신의 재정을 관리하고 있으며, 젊은 기혼 여성이 가정에서 주요 의사 결정자가 될 확률이 두 배나 높은 것으로 나타났다.

그리고 글로벌 컨설팅업체인 맥킨지의 2020년 7월 연구에 따르면, 2030년까지 베이비부머 세대가 소유하게 될 30조 달러의 금융자산 중 상당 부분을 여성이 관리할 것으로 전망된다. 이러한 중요도의 변화는 재무설계업의 변화에 대한 요구가 직접적인 행동으로 나타날 수 있도록 중요한 촉매제 역할을 하고 있다.

따라서 CFP® 전문가와 이를 고용한 회사가 “고객의 재편성에 대비하는 방법”과 “증가하는 여성 고객에게 최고의 서비스를 제공하는 방법”에 대해 고려하는 것이 중요하다.


여성은 자신의 재정을 보다 전체적으로 관리한다: CFP® 전문가와 협력하기 위한 이상적인 조합

맥킨지의 연구에 따르면, 여성과 남성은 자신의 재정에 대해 생각하는 방식에서 주목할만한 차이가 있으며, 여성은 다음과 같은 성향을 가지고 있는 것으로 나타났다:

  • 조언에 대한 많은 수요
  • 낮은 재무 자신감
  • 낮은 투자위험감수성향(Risk tolerance)
  • 현실적인 목표에 더욱 집중

여성은 단순히 높은 수익률보다는 자신의 재무 목표를 달성하기 위한 도구로서 투자상품을 활용하는 것으로 나타났다.

CFP® 전문가는 고객이 노후자금 마련 및 장수 리스크 대비(여성이 남성보다 두 가지 모두 우선시하는 것으로 나타남) 등과 같은 생애 전반적인 재무설계 목표를 달성할 수 있도록 돕기 위한 적합한 전문능력을 갖추고 있다.

따라서 여성은 투자에 더 집중하는 자문상담사(advisor)보다는 재무설계 전문가(financial planning professional)에게 끌릴 가능성이 더 높다. 이것은 지난 봄 여성 CFP보드 홍보대사(CFP Board Ambassadors)가 언급한 내용과 일맥상통하다:

미국 투자자문회사인 블루 오션 글로벌 웰스의 CEO이자 CFP® 자격인증자인 리타 쳉(Rita Cheng)은 “여전히 대중은 돈 관리를 재무설계와 혼동하는 경향이 있다.”고 말했다. 그녀는 “재무설계에서 대화는 자금 이전이나 시장 성과보다는 목표로 시작된다. 우리가 이를 폭넓게 소통할수록, 여성 고객의 요청에 더 잘 응답할 수 있다.”고 덧붙였다.


여성 고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위한 업무 수준 향상

올해 미국 재무설계회사인 EP 웰스 어드바이저의 수석 부사장이자 CFP® 자격인증자인 린 벌루(Lynn Ballou)는 “재무설계업에 입문했을 당시 여성이 얼마나 소외되고 과소평가되고 있는지 알지 못했다.”고 말했다.

그녀는 “재무설계사로서 내가 아는 가장 뛰어난 여성 중 일부가 자신의 재무 상황에 대한 모든 통제와 관리를 남편에게 넘기는 것을 목격하는 것은 예나 지금이나 크나큰 충격”이라고 강조했다.

다행히도 그 시대 이후 많은 변화가 있었다. 위에서 언급한 연구에 따르면, 이제 여성의 재정 관리 권한은 더욱 강화되고 있으며, 특히 젊은 세대의 여성(45세 미만 여성의 75%)은 자신의 재정을 직접 관리하고 있다. 또한 메릴린치의 연구에 따르면, 설문조사에 참여한 최연소 여성 그룹(35세 미만)은 동일한 연령대 남성 그룹보다 금융이해력(financial literacy)이 높은 것으로 나타났다.

한편, 메릴린치의 연구에서 여성에 대한 의식적 편견의 증거를 찾지 못했지만(8%만이 성별과 관련된 부정적인 경험을 보고), 여성이 자문상담사와 일할 때 부정적인 가정을 접할 수 있는 몇몇 상황을 파악할 수 있었다. 예를 들어, 남녀 커플과의 대화에서 자문상담사의 시선을 추적한 결과, 자문상담사의 시선이 6대 4의 비율로 남성 고객 쪽으로 더 향하는 것을 확인할 수 있었다.

부정적인 가정의 가능성 때문에 여성 고객은 대화에서 자신의 목소리가 들리도록 의식적으로 노력하고 더욱 부지런히 회의를 준비하는 것으로 나타났다.

여성에 대한 부정적인 가정 중 일부를 완화하기 위해, CFP® 전문가는 시선 교환과 언어를 포함한 의사소통 방식을 파악하기 위해 노력해야 한다. 재무 결정에 대한 리스크 중심적인 언어와 하락 가능성에 중점을 두는 것보다 긍정적이고 공통적인 언어가 여성 고객의 마음에 공감을 일으킨다는 사실을 명심하라.

또한 맥킨지의 연구에 따르면, 여성은 일반적으로 남성보다 재무설계사와 개인적으로 잘 맞는지를 중요하게 생각하는 것으로 밝혀졌다. 여성 투자자의 70%가 친구나 친척에게 자신의 재무설계사를 소개할 가능성이 높으며 여성의 40%가 재무설계사를 따라 다른 재무설계회사로 갈 가능성이 높기 때문에, 재무설계사가 이에 대해 주의를 기울이는 것이 중요하다.


앞서가는 방법: 더 많은 여성 재무설계사가 필요

맥킨지와 메릴린치의 분석은 자산관리 및 금융자문업 전반에 대한 엄청난 변화를 강조하는 한편, 전체 인구를 더 잘 반영할 수 있도록 재무설계업을 다양화하려는 지속적인 노력을 촉구하고 있다.

금융 리스크 관리 회사인 밀리만의 여성 재무설계사의 비즈니스 사례에 대한 보고서에 따르면, 여성 재무설계사에 대한 수요가 조만간 “공급을 능가할 것”으로 예상했다. “공유되는 경험(이 경우 고객과 재무설계사가 여성으로서의 경험을 공유)”을 갖는 것은 재무 조언을 구하는 여성에게 매우 강력한 요소로 작용한다. 실제로 메릴린치의 연구에 따르면, 여성은 여성 재무설계사와 함께 일할 때 투자 위험을 감수하는 것이 더 편하다고 말할 확률이 2.5배 더 높은 것으로 나타났다.

또한 밀리만의 연구보고서에 따르면, 여성은 더 높은 수준의 감성 지능(Emotional Intelligence, EI)을 가지고 있기 때문에 이상적인 재무설계사가 될 수 있다고 여겨진다. 높은 수준의 감성 지능 덕분에 여성은 “은퇴 후 사용할 충분한 돈을 가지고 있는가?” 또는 “증가하는 의료비를 충당할 수 있는 충분한 돈을 가지고 있는가?” 등과 같은 뉘앙스의 질문에 답할 때 재무 주치의(therapist)로서의 중요한 역할을 감당할 수 있다. 여성은 고객뿐만 아니라 재무설계업이 요구하는 기술을 자연스럽게 가지고 있기 때문에 재무설계업에 최적화되어 있다고 할 수 있다.