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공지사항

왜 판매수수료(commission)에서 관리수수료(fee)로 전환해야 하는가
  • 2017-01-23
  • 조회수 4,018


최근 RIA(Registered Investment Advisor, 투자자문업자) 관련 설문조사에 따르면, 대형 FP회사의 1/3 이상이 자산 및 매출 감소를 경험하고 있다고 한다. 그 이유는 무엇일까? 미국 파이낸셜 플래닝 칼럼니스트인 밥 베레스는 “재무설계업이 변곡점(inflection point)에 도달했다.”고 말했다. 변화 속도가 나이를 먹어 가는 베이비붐 세대 FP의 적응 능력보다 빠르게 증가하고 있다.

그렇다면 우리는 어떤 변화에 대응해야 하는 것인가? 베레스는 변화를 3가지 카테고리로 분류하여 설명했다.

1. 기술적인 변화(Technological Change)

점차 지능이 강화되는 전문 소프트웨어 변화의 징후가 온라인 어드바이스 플랫폼에서 나타나고 있다. 재무설계, CRM 및 고객 계좌관리 프로그램은 모두 경고(alert) 기능을 포함한다. 이러한 경고 기능은 고객의 계좌에 최소 인출 의무(required minimum distribution, RMD)를 감당하기에 충분한 현금이 있는지, 또는 지난 주의 주가 하락으로 고객의 은퇴 계획이 안전 범위를 벗어났는지 등의 여부를 알려준다.

소프트웨어는 우리가 손으로 하는 것에 익숙해진 다양한 업무를 잠식하고 있다. 이것은 좋은 일이지 두려워할 일은 아니다. 즉, 테크놀로지를 효율적으로 잘 활용한다면, 기존고객과 더 많은 시간을 보낼 수 있을 뿐만 아니라 새로운 고객을 유치할 수 있는 시간적인 여유를 누릴 수 있다.

2. 고객층의 변화(Client Changes)

대부분의 FP는 미래의 주 고객층이 밀레니엄 세대라는 사실을 잘 알고 있다. 하지만 적극적으로 밀레니엄 세대를 유치하고 있는 FP회사는 얼마나 되는가? 밀레니엄 세대가 최소 투자금 기준을 충족하지 못할 경우, 그들은 당신의 고객이 될 수 없다. 사회 초년생인 그들이 수백만 달러를 저축하는 것은 거의 불가능한 일이다.

재무설계업 초창기에 FP는 부유하지 않은 동료를 고객으로 유치하며 사업을 시작했다. FP의 조언을 따라 고객은 부를 축적했고 FP회사는 초기 고객의 늘어나는 재산에 맞추어 최소 투자금 기준을 50만 달러, 100만 달러, 심지어 그 이상으로 올리기 시작했다. 이제 다시 고객에게 문을 열어야 할 때이다.

밀레니엄 세대는 시장을 능가할 수 있다는 전문가의 능력에 대해 회의적이다. 즉, 경험이 많은 FP의 전통적인 가치 제안(value proposition)은 더 이상 잠재고객인 밀레니엄 세대에게 깊은 인상을 주지 않는다. FP는 자산 관리(asset management)에서 재무설계(financial planning)로 가치 제안을 전환하고 자신의 경험과 지혜를 제공해야 한다.

3. 수익모델(Revenue Models)

미국 노동부의 규정으로 인해 판매수수료(commission)에서 관리수수료(fee)로의 이동이 가속화되고 있다. 또한 관리수수료 모델은 관리자산에 대한 일정 비율을 수수료로 취하는 관리자산(assets under management fee) 모델에서 관리자산의 규모와 직접적 관계없이 재무설계의 난이도와 시간을 고려한 의뢰료(retainer fee) 모델로 서서히 변화하고 있다.

그 이유는 무엇일까? 먼저, 가장 주된 이유는 밀레니엄 고객이 이런 방식으로 지불하는 것을 선호하기 때문이다. 또한 의뢰료(retainer fee) 모델은 아직 많은 자산을 축적하진 않았지만 충분한 현금 흐름을 확보하고 있는 고객에게 비용을 청구할 수 있는 유일한 방법이다. 마지막으로, 가장 논쟁의 여지가 있지만, 의뢰료 모델은 관리자산 모델보다 이해충돌이 더 적다.

수익모델에 대해 논란의 소지가 많지만 베레스는 판매수수료에서 관리수수료로 수익모델을 바꾼 수백 명의 FP와 대화를 나눈 결과, 그들 모두 고객의 이익을 최우선으로 하여 조언을 제공하는데 더 자유로워졌다고 말했다. 또한, 관리자산 모델에서 의뢰료 모델로 변경한 FP도 동일하게 답했다.

포괄적인 솔루션(Comprehensive Solution)

그렇다면 재무설계업의 급격한 변화에 대한 다양한 요인에 어떻게 적응할 수 있을까? 모든 변화 요인을 망라하는 포괄적인 솔루션이 있다.

FP회사의 성공적인 창업자라면 새로운 기술, 새로운 고객 및 새로운 수익모델에 어떻게 대응할지 계획하는 사람이 되어서는 안 된다. 대신 밀레니엄 세대인 FP에게 새로운 프로젝트를 맡겨보라. 그들에게 동료에게 재정적으로 도움이 될만한 서비스 모델을 제시하라고 요청하라. 또한 고객에게 비용을 청구할 방법을 개발하고 잠재고객을 유치할 수 있도록 자유롭게 활동할 수 있게 하라.

서비스 모델은 온라인 어드바이스 플랫폼뿐만 아니라 전문 소프트웨어에 내장된 모든 새로운 인텔리전트 기능을 활용할 것이다. 이러한 서비스 모델을 통해 부유층이 아닌 고객과의 업무에서 인건비를 낮춤으로써 회사의 수익성을 보장할 수 있다. 동시에 밀레니엄 고객에게 기술적인 정교함을 어필할 수 있다.

이러한 변화를 통해 최소 투자금 기준을 충족하진 못했던 수많은 고객은 FP의 조언으로 혜택을 얻을 수 있게 되고 FP는 보다 넓은 고객층을 확보할 수 있게 될 것이다.

원문: http://www.financial-planning.com/news/why-advisers-should-switch-to-fees-from-commissions